La negociación comercial: la clave es saber escuchar

La negociación comercial: la clave es saber escuchar

Lo mas importante es saber escuchar…es la base de un buen comercial»

La negociación comercial es una de las partes más esenciales del proceso comercial y su buen desarrollo puede significar una gran diferencia en una venta. Estoy seguro de que al hablar de negociación comercial, te viene a la mente alguna escena de El Lobo de Wall Street o de un político buscando un apoyo en la cámara, pero la realidad es que las mejores negociaciones las hacemos gente como tú y como yo en nuestro día a día. 

Y es que, si nuestra vida está llena de decisiones, también lo está de negociaciones. ¿Acaso no negocias día tras día sobre cuestiones cotidianas como acordar una reunión entre amigos, o el plan para el fin de semana con tu pareja? 

A lo largo de un día eres capaz de llevar a cabo un gran número de negociaciones de forma inconsciente. En este post hablamos sobre tres pequeños consejos para afianzarte en esta etapa del proceso comercial y poder lograr tus objetivos de un modo más rápido y eficaz.

La negociación comercial se podría resumir en tres fases, cada cual más importante y que se compenetran para formar un proceso comercial único y viable. Las tres fases son: exploración, propuesta y acuerdo.

  1. Exploración: es la primera parte. Consta de una pequeña introducción donde muestras al cliente tu interés por su negocio. Es muy importante mantener siempre la educación. Es preferible evitar decir algunas palabras que reflejen distanciamiento o demasiada cortesía como el vocablo usted, que a pesar de que es un uso correcto, el cliente lo puede percibir como muy frío y que no muestre confianza. Sin embargo, sí es recomendable decir los verbos en tercera persona. Hacer preguntas relevantes y sinceras será lo que haga que el cliente conecte mejor contigo. Siempre hay que tener una serie de preguntas listas, principalmente de los temas que más podrían interesarte sobre el cliente. Pero lo más importante es saber escuchar. Es la base de un buen comercial y el elemento fundamental de una negociación.
  1. Propuesta: una vez que ya tengas toda la información que necesites sobre el cliente y su negocio, llega el momento de la verdad, de la acción. Es el momento de que lances tu propuesta, la solución que añadirá valor al problema del cliente. Es muy importante que organices bien toda la información, y que sepas desglosar poco a poco tu propuesta, para que el cliente la comprenda. Cuanta más claridad, mejor.
  1. Acuerdo: es la parte más pura de la negociación. El cliente lo más probable es que muestra ciertas reticencias, lo que es bastante normal, acerca de tu trabajo y tus servicios, y deberás comprender sus preocupaciones y hacerle entender el valor que añades. Posiblemente el cliente busque negociar las condiciones que ofreces, y tú deberás conocer tu propio límite, y el límite de la empresa. Debes saber guiar la negociación para encontrar el acuerdo que más beneficie a las dos partes. Un buen seguimiento de esta fase y una posterior evaluación te hará más eficaz a la hora de negociar.

«Tres fases: exploración, propuesta y acuerdo»

Si desarrollas bien estas tres fases, mediante una disciplina de aprendizaje continuo y una actitud de superación, te convertirás en un buen comercial y lograrás de forma más ágil y eficaz los objetivos que te has propuesto. Recuerda, la base de una buena negociación comercial es saber escuchar y aprender del cliente.

De parte del equipo de trabajo de Némica Consultores, ¡suerte y éxito!

Álvaro Villegas Manfredi